Агентирование и типы агентов. Виды и типы торговых посредников Правоотношения между агентом и принципалом

Агенты

Агенты считаются самой важной группой среди зависимых сбытовых посредников, которые представляют предприятия-продавцы ТПП на довготривалішій основе, чем брокеры или комиссионеры. По агентскому соглашению агент (поверенный) обязуется от имени и за счет доверителя (принципала) совершить определенные действия в пользу последнего.

Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агенты также делятся на две подгруппы: промышленные агенты и сбытовые агенты.

Промышленные агенты (или агенты производителя) выполняют роль сбытового аппарата предприятия, но, в отличие от работников службы сбыта этих предприятий, получают не заработную плату, а комиссионное вознаграждение, размер которого может составлять примерно 5-10% от объемов сбыта. Промышленные агенты, сохраняя за собой формальную самостоятельность, очень зависят от производителя. Они, как правило, работают с несколькими производителями одновременно, имеют дело с не конкурирующими между собой, а взаимодополняющими товарами при эксклюзивном праве их сбыта на определенной территории от производителя.

Агенты этого типа имеют дело с небольшой частью продукции предприятия, поэтому производитель может использовать несколько агентов, каждый из которых занимается реализацией разнообразной продукции на определенной территории. Крупные предприятия могут иметь агентов для каждой ассортиментной группы. Промышленные агенты ограниченно влияют на маркетинговые мероприятия производителя (например, предлагаемую им структуру цен, условия реализации товаров и тому подобное).

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными фирмами и на условиях договора отвечают за маркетинг всей их продукции. Они превращаются в своеобразный маркетинговое подразделение изготовителя и имеют полномочия вести переговоры о ценах, кредиты, поставки и другие условия реализации. Как правило, сбытовые агенты обслуживают постоянное ограниченное число промышленных предприятий, но иногда могут представлять несколько, даже конкурирующих между собой производителей, и не ограничивают свою деятельность определенным географическим рынком. Поставка промышленных товаров по договорам, которые заключены сбытовыми агентами, производится транзитом, что позволяет достигать низких операционных затрат по отношению к объему продаж (около 4%).

Агенты любого типа как канал сбыта ТПП имеют следующие преимущества:

1. их сбытовые расходы невелики и находятся на уровне 4-6% от объемов сбыта, тогда как затраты оптовых фирм составляют 15-25% (в зависимости от вида товара). Услуги оптовых предприятий в целом дешевле тогда, когда товар пользуется повышенным спросом на рынке.

2. Сбытовые агенты любого типа полезны при выходе на рынок с новым товаром. Агент занимается группой сопутствующих товаров, которые дополняют друг друга. У него есть широкий круг деловых связей в этой сфере, благодаря чему он удачно организует сбыт нового товара.

3. Качество сбытовой деятельности агентов выше, чем у оптовых предприятий, которые сбывают до 30 тысяч различных наименований. Понятно, что специалисты по сбыту такого предприятия не могут уделить достаточно внимания каждому товару. Услуги по сбыту в этом случае сводятся к включение товаров в каталог и прайс-листа и получения на них заказов в случае спроса.

К недостаткам деятельности агентов можно отнести следующие: 1. Руководители служб сбыта ТПП считают, что деятельность агентов не может так контролироваться, как деятельность собственной сбытовой организации. Например, трудно заставить сбытовых агентов проводить разъяснительную работу или пробная продажа ТПП, который не приносит им комиссионных.

Однако, сбыт через независимых торговых посредников еще меньше поддается контролю.

2. На практике наблюдается отсутствие гибкости агентов в тех случаях, когда необходимо внести некоторые изменения в цену (например, при усилении ценовой конкуренции). В частности, промышленные агенты имеют право продавать только по ценам, которые установил производитель. Этот недостаток присущ и для оптовых предприятий, которые не очень склонны снижать цены, поскольку это происходит, как правило, за счет их собственной прибыли.

3. Когда товар или группа товаров продается в значительных объемах, стоимость продажи через агентов вместе с затратами на физическое распределение товара может быть достаточно высока. В таких случаях промышленные предприятия обращаются к услугам оптового предприятия или открывают собственные сбытовые филиалы и систему складов в местах концентрации спроса, а менее интересные территории сбыта с низким спросом поручают агентам производителя.

4. Если потребители желают покупать товары предприятия малыми партиями и требуют немедленного поставки, стоимость отгрузки непосредственно со склада предприятия и доставка товара может быть слишком высокой. Тогда целесообразно сбывать товар через оптовый предприятие, которое имеет широкую сеть складов в различных регионах, или через собственную сбытовую филиал.

5. Если товар требует технического обслуживания при продаже, монтажу или после продажного обслуживания, тогда агент не всегда готов предоставить эти услуги. Иногда образуются мобильные группы технических специалистов для обслуживания товара. Однако, в реальной практике возникают проблемы в координации работы группы с деятельностью агента. В таких случаях фирме рекомендуется сбывать товар через собственную сбытовую сеть.

6. Агенты, как правило, обслуживают одновременно несколько производителей, нередко конкурентов. При соответствующих условиях промышленным производителям приходится конкурировать между собой за услуги агента.

Брокеры

Брокеры - это зависимые сбытовые посредники, которые организуют продажу товара, не приобретая его в собственность, а лишь сводят продавца и покупателя, получая за свои услуги от 2 до 6% от объема продаж. Брокеры хорошо знакомы с состоянием конъюнктуры рынка, условиями продажи, потенциальными потребителями и имеют достаточно широкие деловые связи, благодаря чему могут квалифицированно провести переговоры и быстро выполнить отдельные поручения. Но они не играют существенной роли в сбыте ТПП, хотя некоторые производители постоянно поддерживают контакты с ними, чтобы воспользоваться их услугами в случае необходимости (например, при появлении определенных трудностей при сбыте; проведении срочной сбытовой операции и тому подобное).

Комиссионеры

Комиссионеры - это зависимые сбытовые посредники, которые организуют продажу товара, получая его от производителя на условиях консигнации или комиссии. Консигнация - это условие продажи товаров через консигнационные склады посредника, когда право собственности на товар, поступивший на склад посредника, остается за поставщиком до момента продажи товара потребителю. По договору комиссии комиссионер обязуется по поручению комитента (лица, по поручению которого совершается сделка) совершить одну или несколько сделок за вознаграждение от своего имени за счет комитента. При этом сбыт товара комиссионером не гарантируется.

Иногда комиссионеры предлагают продажу товара в кредит, осуществляют дополнительный контроль качества товара, обеспечивают его хранение и доставку, однако, как правило, не помогают в продвижении товара. Производственные затраты по сбыту в комиссионеров одни из самых высоких в группе зависимых сбытовых посредников - около 6-7%. К услугам комиссионеров обращаются производители ТПП в случае, если необходимо сбыть излишки товарных партий.

В целом комиссионеры занимают довольно скромное место в общем объеме сбыта товаров промышленного назначения. Эффективную помощь они могут оказывать, как и брокеры, только при сбыте стандартных изделий, мелкого инструмента, негабаритного оборудования.

В практике зарубежных страховых компаний распространение страховых продуктов производится через посредников - страховых брокеров, генеральных страховых агентов, т.е. по традиционным и нетрадиционным каналам распространения. По различным характеристикам различаются:

1) прямые страховые агенты;

2) мономандатные страховые агенты;

3) многомандатные страховые агенты;

4) генеральные агенты.

К этой работе привлекаются также субагенты.

Прямые страховые агенты

Прямыми страховыми агентами являются агенты, состоящие в штате страховой компании, продающие страховые полисы от имени только этой компании и имеющие кроме комиссионной постоянную оплату труда. Такими страховыми агентами легко управлять, как и организовывать их работу, так как они имеют высокий уровень профессиональной подготовленности. Недостаток заключается в том, что страховая компания несет постоянные расходы по оплате - независимо от производительности труда. Кроме того, число сотрудников трудно менять в зависимости от состояния рынка. Например, в период роста страхования жизни страховые компании Италии были вынуждены набирать много прямых страховых агентов. Когда же процесс заключения договоров пошел на спад, эти компании были лишены возможности уволить лишних страховых агентов, что привело к большим затратам заработной платы, которая не покрывалась приростом страховых премий. Отличительной особенностью характеризуются агенты «Ллойда» (Lloyd"s Agents)". «Ллойд» имеет своих агентов во всех главных портах мира. Агенты не проводят никаких страховых операций, связанных с аквизицией страхования. Основной их задачей является направление «Ллойду» информации о движении судов, авариях и другой, представляющей интерес для страховщиков, включая информацию по коммерческим вопросам. Агенты «Ллойда» используются как самим «Ллойдом», так и страховыми компаниями многих стран мира в качестве аварийных комиссаров по осмотру аварийных судов и грузов. В ряде случаев им дается право на ликвидацию убытков.

Мономандатные страховые агенты

В настоящее время в ряде стран широкое распространение получили страховые агенты, связанные с компанией специальным контрактом. К их числу относятся мономандатные страховые агенты, котооые характеризуются: - привязанностью (идентификацией к одной страховой компании); - оплатой только комиссионных; - постоянным отношением с клиентом;

Гибкостью структуры.

Как видно из характеристики, такие агенты имеют постоянные контакты с клиентами, прочные отношения с которыми позволяют в короткий срок довести до клиента сведения о новом «товаре». Работа с такими агентами обеспечивает большую гибкость структуры и исключительные отношения агентов со страховой компанией, представляющих на рынок продукт только своей компании. Свою заработную плату они получают за счет комиссионных, и в зависимости от потребностей рынка их число можно увеличить или уменьшить. Как правило, такие агенты обслуживают частных клиентов.

Многомандатные страховые агенты

Многомандатные страховые агенты - это те агенты, которые могут работать на несколько или многие страховые компании, т. е. как бы получают от них мандаты на свою деятельность.

Как правило, такие страховые агенты занимаются или специализируются на одном или нескольких видах страхования. Услугами таких страховых агентов очень выгодно пользоваться вновь созданным страховым компаниям. С одной стороны, таких агентов можно отнести к нейтральным консультантам. С другой стороны, нельзя забывать, что страховой агент, работающий на несколько фирм, будет предлагать те услуги, которые, по его мнению, кажутся наиболее выгодными, т.е. будет продавать такие договоры страхования, за которые он получит большее комиссионное вознаграждение. Такие страховые агенты должны состоять в контрактных отношениях со страховыми компаниями, на которые они работают. Многомандатные страховые агенты характерны для канадского страхового рынка.

Генеральные агенты Генеральный агент - это продавец страховых продуктов, в задачи которого входит осуществление контакта с клиентами и передача готовых сделок в свою страховую компанию. Генеральный агент не состоит в штате страховой компании - он работает независимо от нее. Перед генеральными агентами, работающими в Европе, страховые компании ставят следующие задачи: - «завоевание» клиента; - «управление» клиентом;
- управление рисками. В решении каждой из этих задач генеральный страховой агент заинтересован, так как за их реализацию он получает от компании комиссионное вознаграждение.
Статус генеральных агентов закрепляется правовыми актами. Совокупность правовых норм закрепляет различный статус агентов в страховых компаниях. С каждым генеральным агентом компания подписывает «Соглашение о назначении», которое может быть изменено только с согласия обеих сторон. Должностные обязанности страхового агента регламентируются этим соглашением. В соответствии с законодательством работа генерального агента должна строиться на следующих принципах:

Страховой портфель является собственностью страховой компании;

Генеральный агент должен соответствовать определенным требованиям приема на работу: возраст, образование, компетентность и добросовестное отношение к своим должностным обязанностям;

Генеральный агент вместе с портфелем получает также всю информацию, касающуюся этого портфеля;

Генеральный агент имеет право на свободную организацию своего рабочего дня;

Генеральный агент должен обязательно застраховать свою гражданскую ответственность;

Генеральный агент имеет право работать только с одной компанией. Он является уполномоченным компании.

Все вышеперечисленные принципы можно подразделить на пять основных разделов:

Связь с компанией;

Комиссионное вознаграждение;

Эксклюзивность территории;

Эксклюзивность представительства;

Юридический статус.

Отношения между генеральным агентом и страховой компанией характеризуются двумя основными принципами:

Независимостью обеих сторон;

Незыблемостью и неприкосновенностью их прав и обязанностей.

Отличительной же чертой взаимоотношений между генеральными агентами и страховыми компаниями является партнерство, заключающееся в обоюдном интересе в увеличении получаемой страховой премии.

Одной из главных обязанностей генерального агента является своевременное перечисление на счет компании полученных страховых взносов. Эти сроки устанавливаются компаниями и, как правило, не превышают одного месяца. Срок меняется от типа деятельности агента. Любая задержка в перечислении на счет компании страховых взносов приводит к потере денежных средств. Комиссионное вознаграждение генерального агента состоит из:

Комиссионных за совершение новых сделок (зависят от количества заключенных договоров);

Управленческих комиссионных (выплачиваются за проведение организационной и технической работы);

Комиссионных за управление рисками;

Компенсации перед выходом на пенсию (накапливается в течение всего трудового стажа).

Сложность в этом вопросе заключается в одновременном соблюдении интересов генерального агента и страховой компании. Комиссионное вознаграждение напрямую зависит от принятых на страхование рисков и собранных премий. Чем больше риск, принятый на страхование, тем больше комиссионное вознаграждение. Компенсационное вознаграждение по окончании трудовой деятельности рассчитывается от всей суммы комиссионных. В настоящее время страховые компании предусматривают дополнительные выплаты по финансовым результатам деятельности. Эти выплаты основываются как на качественных, так и количественных показателях. Заработанные средства генеральным агентом и компанией зависят от страхового продукта. Генеральный агент зарабатывает свои средства на количестве продаваемых страховых продуктов, а страховая компания - на их качестве.

Эксклюзивность территории означает, что на время действия мандата генерального агента страховая компания гарантирует неприкосновенность принадлежащей ему территории. Права же собственности на клиента не существует. Агент свободен в принятии на страхование рисков от клиентов, проживающих на других территориях. Эксклюзивность территории!ащищает его только от внедрения на его территорию другого агента.

Эксклюзивность представительства означает необходимость сохранения генеральным агентом эксклюзивности страхового продукта. В случае, если генеральный агент выступает одновременно и от имени другой компании, то он обязан также сохранять эксклюзивность ее продукта.

В настоящее время статусом генерального агента может обладать как физическое, так и юридическое лицо.

На примере работы французских страховых компаний к генеральным агентам относят физических лиц, уполномоченных одним или несколькими страховыми обществами, которые он представляет в каком-либо определенном регионе на основе соглашения о назначении на должность. Генеральные агенты могут объединяться и образовывать юридическое лицо.

Например, на французском страховом рынке многие генеральные страховые агенты являются членами Национальной Федерации синдикатов генеральных страховых агентов, которая представляет и защищает их интересы.

Генеральный агент, уполномоченный страховым обществом или обществами, как было сказано выше, действует в пределах какой-либо территории и заключает контракты только в пользу компании, уполномочившей его; исключение составляют те риски, которыми компания не занимается или которые отказывается рассматривать.

Рассматривая основные типы посредников, можно дать следующую характеристику.

Агент (маклер, брокер, комиссионер, коммивояжер и т. д.) - физическое или юридическое лицо, совершающее операции или выполняющее деловые поручения другого лица за его счет и от его имени, представляющее интересы покупателя или продавца на относительно постоянной основе, не принимающее на себя право собственности на товар. Агент ведет поиск потенциальных покупателей, продавцов, организует между ними переговоры, готовит проекты договоров, помогает в оформлении передачи права собственности на товары, рекламирует товар, заинтересовывает в покупке товара.

Брокер (оценщик, комиссионер) - физическое или юридическое лицо, выступающее посредником при заключении оптовых сделок между заинтересованными сторонами. Иногда брокер может принимать на себя право собственности на товар. За посредничество брокер получает вознаграждение в виде определенного процента от суммы сделки или заранее указанную в договоре абсолютную сумму.

Дистрибьютор - физическое или юридическое лицо - оптовый посредник, обслуживающий разные отрасли промышленности, имеющий склады и транспортные средства и осуществляющий коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет.

Комиссионер - посредник в сделке, совершающий сделки за определенное вознаграждение (комиссионные), в пользу и за счет заказчика (клиента), но от своего имени.

Комитент - лицо, дающее поручение другому лицу (комиссионеру) заключить сделку с товаром от имени комиссионера, но за счет комитента.

Коммивояжер - разъездной агент торгового предприятия, фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам, каталогам.

Консигнатор - оптовый торговец, получающий от поручителя товары и продающий их со своего склада и от своего имени за вознаграждение, которое поручитель выплачивает консигнатору по договору.

Маклер - посредник при заключении сделок на биржах недвижимости, фондовых и универсальных биржах, совершающий операции за счет клиентов и получающий вознаграждение в виде комиссионных.

Джоббер - посредник, не имеющий своих складских помещений и продающий товар за короткие сроки. Вид сделки - «just in time» («точно во время»). Продает свой товар «с колес».

Всех посредников можно объединить в две большие группы: независимых (дистрибьютор, дилер), представленных на рис.

Рис.

Дистрибьюторы, как основной вид торговых посредников, делятся на 2 типа:

• *имеющие или арендующие складские помещения;
• *не имеющие и не арендующие складские помещения (торговые маклеры).

Зависимые посредники не претендуют на право собственности на продаваемые ими товары и работают за комиссионное вознаграждение. Размер вознаграждения зависит от объема и сложности совершаемых ими сделок. Такой вид торговых посредников менее распространен, чем дистрибьюторы.

Рис.

Наиболее распространенной формой зависимых посредников являются торговые агенты, которые разделяются на промышленных и сбытовых. Промышленные агенты, как правило, заменяют службу сбыта предприятия, но получают заработную плату и комиссионное вознаграждение, которое может колебаться от 3 до 10% от объема сбыта. Деятельность промышленных агентов зависит полностью от решений руководства предприятия. Промышленные агенты очень ограниченно влияют на маркетинговую программу производителя и уровень цен.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими предприятиями и отвечают за маркетинг всей продукции. По существу они становятся маркетинговым подразделением производителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов расположены в непосредственной близости от потребителя.

Брокеры сводят покупателей и продавцов для совершения сделки. Они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продаж, уровне цен, владеют искусством вести переговоры. В отдельных случаях могут обеспечить доставку и хранение продукции. За посредничество между покупателем и продавцом брокер получает комиссионное вознаграждение, как правило, от обеих сторон сделки, чем отличается от других зависимых посредников.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороны (консигнанта) другой стороне (консигнатору) продать товар со склада от своего имени, но за счет продавца. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для хранения и продажи изделий. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями в интервалах, определенных производителем.

Аукционы - один из видов сбытовых предприятий, работающих на рынке антиквариата, предметов роскоши, а также бывшего в употреблении оборудования. Операционные расходы аукционов в общем объеме оптовых продаж составляют около 3%. Тем не менее аукционная форма торговли в нашей стране имеет благоприятные перспективы, поскольку рынок подержанного оборудования у нас довольно значителен.

Разные типы посредников берут на себя выполнение разных функций. Ниже приведены отличительные качества наиболее распространенных типов посредников.

• · Простые - торговые фирмы, лица и организации, способствующие заключению договоров, но сами не участвующие в их выполнении. (Брокеры или брокерские фирмы).
• · Поверенные - фирмы, лица или организации, которые привлекаются продавцами или покупателями (доверителями) к совершению сделок от имени и за счет доверителей.
• · Комиссионеры - фирмы, лица и организации, которые подыскивают партнеров и подписывают договоры купли-продажи от своего имени, но за счет продавцов или покупателей (комитентов), которые и несут коммерческий риск.Комиссионер является самостоятельным коммерсантом и может находиться в долгосрочном договорном отношении или иметь краткосрочные поручения. По предмету трудовой деятельности различают торговых и фондовых комиссионеров, по роду трудовой деятельности - по закупке и по сбыту.
• · Консигнаторы - разновидность комиссионеров, работающих на определенных условиях, в частности они принимают товары на свой склад; реализуют их на рынках в течение длительного срока; непроданные товары могут возвращать производителю.
• · Агенты - юридические (фирмы, организации) или физические лица, совершающие определенные операции по поручению другого лица (принципала) за его счет и от его имени, а также обеспечивающие подготовку сделок, но обычно без права подписания договора.
• · Сбытовые - независимые торговые фирмы, занимающиеся сбытом товаров (купцы, перекупщики, дистрибьюторы).

Особенности деятельности торговых посредников

• · Простые: исследование рынка; информирование о тенденциях развития товаров и рынков; встреча и обеспечение представителей и их товара помещением, транспортом; организация деловых встреч с контрагентами; осуществление рекламы; создание благоприятного мнения; информирование о предстоящих крупных закупках, торгах.
• · Поверенные: заключение договоров от имени и за счет доверителя на условиях не хуже: объем, сроки, условия поставки и т. д.
• · Комиссионеры: исследование рынка; осуществление рекламы, технического обслуживания изделий; защита коммерческих интересов комитента.
• · Консигнаторы: возможность повышать цены на товар, если хорошо идет сбыт.
• · Агенты: в разных странах истолковывают по разному: в США и Англии - любой посредник (простой, поверенный, комиссионер), в евро-континентальных - простой или поверенный. Могут называть также дилеров, маклеров, личных представителей, адвокатов, осуществляющих свои действия с ведома принципала по агентскому соглашению за вознаграждение.
• · Сбытовые: заключение договоров купли-продажи от своего имени, как с продавцами, так и с покупателями (самостоятельно). Изучение конъюнктуры рынка; реклама товаров и производителя; содержание складов запаса товаров. Выполнение предпродажного сервиса и предпродажной доработки товаров; создание стабильной сбытовой сети, в которой могут быть дистрибьюторы по регионам, конечные продавцы (дилеры); обеспечение технического обслуживания продукции во всех звеньях; несут ответственность за все виды рисков (порчу, утрату приобретенного товара и т. п.). Сами назначают цену; сами отвечают за риски по кредитам покупателей.

Подводя итог, необходимо отметить, что часто предприятиям целесообразно использовать разные каналы товародвижения. Так, при высокой концентрации потребителей однородной продукции в одном регионе рационален прямой канал, при их разбросанности в другом - реализация с использованием посредников.

Типы агентов

Существует несколько категорий агентов. Несмотря на то что не все агенты можно отнести к одной из них, с их помощью все же можно описать большинство агентов, которые уже нашли практическое применение. В табл. 12.1 перечислено пять основных категорий агентов. Очевидно, существуют и агенты смешанного типа, которые можно отнести к нескольким категориям одновременно, поскольку для распределения агентов по категориям нет никаких жестких правил. Эти категории представлены для удобства и используются в качестве отправной точки в попытке классифицировать агенты, которые, возможно, вам придется разрабатывать или использовать в своей работе.

В табл. 12.1 не указаны компоненты, которые должны иметь агенты. Здесь определены лишь виды деятельности, которые характерны для агентов той или иной категории. При этом следует понимать, что эти категории не являются исключительной сферой агентов. Подобным образом по категориям можно разделить и другие классы ПО (например, экспертные и объектно-ориентированные системы). В нескольких случалх единственным отличием может оказаться сам факт того, что мы говорим об агентах, а не об объектах или экспертных системах.

Табл и ца 12.1. Пять ос н ов н ых категор и й аге н тов

Интерфейсные агенты Представляют следующее поколение взаимодействия между человеком и компьютером. Эти агенты обеспечивают новый пользовательский интерфейс с компьютером

Агенты поиска Выполняют различные виды поиска информации

Агенты мониторинга /управления Патрулируют, наблюдают, отслеживают (выполняемые действия), управляют и контролируют устройства и условия, данные и процессы

Агенты сбора данных Уполномочены запросить некоторые данные или услуги от имени пользователя

Агенты поддержки принятия решений Обеспечивают анализ и синтез информации, интерпретацию условий и данных, планирование действий и оценку результата

При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников. Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков:

· от чьего имени работает посредник

· за чей счет посредник ведёт свои операции

Возможно выделение 4-х типов посредников

Типы посредников в каналах распределения

Дилеры – оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.

Различают два вида дилеров:

Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции;

Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьюторам право торговать своей продукцией на определённой территории и в течение определённого срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки.

В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами.

Комиссионеры – это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остаётся собственником продукции до её передачи и оплаты конечным потребителям. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по вине комиссионера. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведённой операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объёму полномочий агенты подразделяются на две категории:

Универсальные - совершают любые юридические действия от имени принципала;

Генеральные – заключают только сделки, указанные в доверенности.

За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и по договорённости с принципалом. Наиболее распространённый вид агентского вознаграждения – процент от суммы заключенной сделки.

Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определённый процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.